Объявление можно разместить самому, фотографии сделать тоже. Но продажа состоит не из объявления, а из десятка решений, каждое из которых стоит денег. Разбираю, из чего складывается работа по продаже, как устроены модели оплаты, почему цифру называют не сразу и по каким признакам сравнивать два предложения.
Александр ЗайцевРиэлтор в Санкт-Петербурге · 8 минут чтения · 20 сентября 2026
«А за что, собственно, деньги?» — самый честный вопрос, который задают риэлтору, и самый неудобный, если отвечать общими словами. Объявление разместить можно самому, фотографии сделать тоже, показать квартиру — тем более.
Проблема в том, что продажа квартиры состоит не из объявления. Она состоит из десятка решений, каждое из которых стоит денег: по какой цене выходить, когда снижать и на сколько, кому из покупателей верить, как проверить встречную цепочку, в какой момент брать предоплату и на каких условиях.
Разбираю, из чего складывается работа по продаже, как устроены модели оплаты, почему цифру обычно называют не сразу и по каким признакам сравнивать два предложения между собой.
Комиссия платится не за размещение объявления, а за решения, которые принимаются между размещением и сделкой.
Если свести работу к сути, собственник платит за три вещи: за цену, по которой квартира в итоге уходит, за срок, за который это происходит, и за то, что сделка не разваливается на полпути.
Всё остальное — фотосъёмка, объявления, показы, звонки — это инструменты, а не результат. Их можно перечислять сколько угодно, но оценивать работу стоит по первым трём пунктам.
Отсюда и простой способ смотреть на комиссию: сравнивать её не с нулём, а с разницей в цене и сроке. Продажа на несколько процентов дешевле рынка или три лишних месяца ожидания обходятся собственнику в суммы того же порядка, что и вознаграждение агента.
Главная мысль. Вопрос не в том, платить или не платить, а в том, что вы получаете за эти деньги и как это измерить. Ответ должен быть в предложении агента до начала работы, а не выясняться по ходу.
Из чего состоит работа по продаже
Большая часть работы происходит до того, как объявление появляется на сайте.
Оценка и стратегияАнализ реальных сделок по сопоставимым квартирам, а не цен в объявлениях, и план изменения цены по неделям.
ДокументыПроверка комплекта, выявление того, что задержит сделку: перепланировки, доли, права несовершеннолетних, обременения.
Подготовка объектаЧто убрать, что починить и что не трогать. Съёмка и текст объявления под конкретную аудиторию квартиры.
Реклама и трафикРазмещение, обновление, работа с площадками и обработка входящих обращений, включая звонки от коллег.
Показы и отборФильтрация несерьёзных обращений, показы в удобное время и оценка платёжеспособности покупателя до торга.
СделкаСогласование условий, предоплата, взаимодействие с банком покупателя, форма расчётов и передача квартиры.
Собственник видит обычно только две строки из шести — объявление и показы. Остальное происходит там, где его нет, и именно там чаще всего теряются или сохраняются деньги.
Цена и стратегия выхода
Цена в объявлении — гипотеза. Проверяется она первыми двумя неделями показов.
Самая дорогая ошибка продажи совершается в первый день — когда назначается цена. Слишком высокая означает три месяца тишины и последующее снижение уже из слабой позиции: квартира к этому моменту «примелькалась». Слишком низкая — потерю денег там, где их можно было не терять.
Работа с ценой — это не одно число, а план: с какой цифры выходим, какой отклик считаем нормальным на первой неделе, при каком сигнале и на сколько корректируем. План должен существовать до размещения, иначе снижение происходит стихийно, под давлением усталости.
И отдельно — источник данных. Цены в объявлениях показывают ожидания продавцов, а не рынок. Опираться нужно на то, по каким цифрам квартиры в этом доме и районе действительно уходили.
Подготовка объекта и документов
Подготовка — самая дешёвая часть работы и одна из самых заметных по результату.
С документами логика простая: всё, что может затормозить сделку, лучше обнаружить до выхода в рекламу, а не за неделю до подписания. Неузаконенная перепланировка, доли родственников, права несовершеннолетних, непогашенная ипотека, наследство — каждая из этих ситуаций решается, но на её решение нужно время, и это время лучше потратить заранее.
С объектом всё ещё проще. Убрать лишнее, починить то, что бросается в глаза, вымыть окна, освободить проходы — и снимать при дневном свете. Дорогой ремонт перед продажей почти никогда не окупается, а расхламление и уборка окупаются почти всегда.
Реклама и показы
Объявление — это не строка с характеристиками, а ответ на вопрос конкретного покупателя.
У каждой квартиры своя аудитория: студия у метро и трёшка у школы продаются разным людям и разными словами. Хорошее объявление написано под эту аудиторию, а не под «всех желающих».
Показ — тоже работа, а не открывание двери. До показа полезно понимать, на какие деньги рассчитывает покупатель, свободные это средства или кредит, есть ли квартира на продажу у него самого. Ответы на эти вопросы меняют и разговор на показе, и последующий торг.
Отдельная часть — обращения от коллег. Значительная доля покупателей приходит через других агентов, и от того, как выстроено это взаимодействие, зависит скорость продажи не меньше, чем от рекламного бюджета.
Переговоры и торг
В торге выигрывает не тот, кто дольше держится, а тот, кто раньше понял позицию второй стороны.
Торг начинается задолго до разговора о скидке — в момент, когда становится понятно, насколько покупатель заинтересован и насколько срочно продавцу нужны деньги. Собственнику вести такие переговоры самому тяжело по естественной причине: это его дом, и эмоции мешают.
Практическая ценность посредника здесь в том, что он может сказать «я передам ваше предложение» и взять паузу, не теряя лица. У собственника такой возможности нет: он отвечает сразу и часто соглашается быстрее, чем стоило.
Вторая часть переговоров — не о цене, а об условиях: сроки освобождения, что остаётся в квартире, форма расчётов, порядок предоплаты. Эти пункты нередко стоят больше, чем сама скидка, и обсуждать их надо до внесения аванса.
Что делает риэлтор на каждом этапе
Список этапов полезен не сам по себе: по нему удобно сверять предложение конкретного агента.
Таблица прокручивается вбок
Этап
Что делается
Чем рискует собственник без этого
Оценка
Анализ состоявшихся сделок, план цены по неделям
Цена наугад: либо тишина, либо потерянные деньги
Документы
Проверка комплекта и устранение препятствий заранее
Сделка срывается за неделю до подписания
Подготовка
Расхламление, мелкий ремонт, съёмка, текст объявления
Слабый отклик при нормальной цене
Реклама
Размещение, обновление, работа с коллегами и площадками
Объявление тонет, звонков мало
Показы
Отбор обращений, оценка платёжеспособности
Время уходит на тех, кто не купит
Переговоры
Торг по цене и по условиям, работа с паузой
Скидка больше необходимой, условия хуже
Сделка
Предоплата, банк покупателя, расчёты, передача
Ошибки в самом дорогом моменте процесса
Эта таблица — рабочий инструмент: по ней удобно проверять, что именно входит в предложение конкретного агента, и какие строки он не упомянул.
Модели оплаты и почему цифру называют не сразу
Модель оплаты нужно понимать до начала работы, а не выяснять на этапе аванса.
На рынке используются три схемы, и разница между ними существеннее, чем кажется:
процент от цены сделки — вознаграждение зависит от итоговой суммы, интересы сторон в этой части совпадают;
фиксированная сумма — понятна заранее и не меняется, удобна, когда цена объекта высокая;
комбинированная — фиксированная часть плюс процент от того, что удалось получить сверх согласованной планки.
Конкретных цифр в этой статье нет сознательно. Стоимость зависит от объекта, сложности ситуации и объёма работы: свободная квартира с одним собственником и альтернативная сделка с двумя встречными покупками — это разный труд и разный риск. Любая «средняя комиссия по рынку» в вашем случае окажется неточной.
Поэтому нормальная последовательность такая: сначала агент смотрит объект и документы, затем называет цену и состав работ, и только потом подписывается договор. Готовность назвать цифру до знакомства с задачей — не признак открытости, а признак того, что задачу никто не изучал.
Как сравнить два предложения
Сравниваются не цифры вознаграждения, а состав работ и обязательства за ними.
Попросите состав работ письменно. Не «полное сопровождение», а перечень: что делается на каждом этапе.
Уточните, что входит в стоимость, а что оплачивается отдельно. Съёмка, реклама, юридическая проверка, организация расчётов.
Спросите про обоснование цены. По каким состоявшимся сделкам сделан расчёт и что будет, если за две недели откликов нет.
Узнайте, кто именно будет вести вашу продажу. Тот, с кем вы говорите, или другой сотрудник.
Выясните условия выхода. На какой срок договор, как он расторгается и что происходит с уже проделанной работой.
Уточните порядок отчётности. Как часто вы будете получать сводку по показам и обращениям.
Сравните по содержанию, а не по цифре. Меньшее вознаграждение при половине состава работ — это не экономия.
Признаки, что вам продают не то
Несколько сигналов, которые стоит замечать на первой встрече:
называют цену квартиры выше остальных, не объясняя расчёт, — так получают договор, а не продают дороже;
обещают конкретный срок продажи или гарантированную сумму: на рынке недвижимости ни того, ни другого гарантировать нельзя;
отказываются фиксировать состав работ письменно;
требуют предоплату за рекламу до обсуждения стратегии;
предлагают подписать договор на встрече, не показав объект и документы;
на вопрос «что будет, если откликов не будет» отвечают «будем снижать» без плана и сроков.
Ни один из этих признаков сам по себе не приговор. Но два-три вместе — повод поговорить ещё с кем-нибудь.
Петербургские особенности
Старый фонд, альтернативные цепочки и сезонность рынка делают часть работы местной по своей природе.
Старый фонд. Квартиры в историческом центре продаются иначе: у них уже перепланировки, сложная история собственности, коммунальное прошлое и очень конкретная аудитория покупателей. Здесь опыт работы именно с такими объектами значит больше, чем размер рекламного бюджета.
Альтернативные цепочки. Значительная часть петербургских сделок — не простая продажа, а связка из двух-трёх квартир. Такая цепочка требует синхронизации по срокам и деньгам, и именно она чаще всего рассыпается без ведущего.
Сезонность. Спрос в городе неравномерен в течение года, и сроки экспозиции зависят от момента выхода. Это не повод ждать «удачного месяца», но повод закладывать разные ожидания по отклику.
Как работаю я. Сначала смотрю квартиру и документы, потом называю цену объекта, состав работ и своё вознаграждение — и только после этого предлагаю договор. Отчёт по показам и обращениям собственник получает регулярно, а не по запросу. Если по цене мы не сходимся, я говорю об этом сразу, а не беру объект «на посмотреть».
Материал носит справочный характер и описывает практику продажи квартир в Санкт-Петербурге. Конкретных размеров вознаграждения в статье нет сознательно: стоимость услуг зависит от объекта, сложности ситуации и объёма работ и определяется договором. Ни цена продажи, ни срок экспозиции, ни результат сделки не гарантируются. Материал не является юридической консультацией.
Частые вопросы
За что собственник платит риэлтору при продаже квартиры?
По сути — за три вещи: за цену, по которой квартира в итоге уходит, за срок, за который это происходит, и за то, что сделка не разваливается на полпути. Фотосъёмка, объявления, показы и звонки — это инструменты, а не результат. Оценивать работу имеет смысл по первым трём пунктам, а комиссию сравнивать не с нулём, а с разницей в цене и сроке продажи.
Сколько стоят услуги риэлтора в Санкт-Петербурге?
Назвать цифру заранее нельзя, и любая «средняя комиссия по рынку» в конкретном случае окажется неточной. Стоимость зависит от объекта, сложности ситуации и объёма работ: свободная квартира с одним собственником и альтернативная сделка с двумя встречными покупками — это разный труд и разный риск. Нормальная последовательность такая: агент смотрит квартиру и документы, называет цену и состав работ, и только потом подписывается договор.
Какие бывают модели оплаты услуг риэлтора?
Три основные. Процент от цены сделки — вознаграждение зависит от итоговой суммы, и в этой части интересы сторон совпадают. Фиксированная сумма — понятна заранее и не меняется, удобна при высокой цене объекта. Комбинированная — фиксированная часть плюс процент от того, что удалось получить сверх согласованной планки. Какую модель применяют к вашей ситуации, стоит выяснять до начала работы.
Что должно входить в услуги при продаже квартиры?
Оценка по состоявшимся сделкам и план изменения цены по неделям. Проверка документов и устранение того, что затормозит сделку. Подготовка объекта, съёмка и текст объявления под аудиторию квартиры. Размещение и работа с площадками и коллегами. Отбор обращений и показы с оценкой платёжеспособности покупателя. Переговоры по цене и по условиям. И сопровождение сделки: предоплата, работа с банком покупателя, расчёты, передача квартиры.
Как сравнить предложения двух агентов?
Не по цифре вознаграждения, а по составу работ. Попросите перечень письменно, уточните, что входит в стоимость, а что оплачивается отдельно, спросите обоснование цены и план действий, если за две недели откликов нет. Выясните, кто именно будет вести продажу, на какой срок договор и как он расторгается. Меньшее вознаграждение при половине состава работ — это не экономия.
Можно ли продать квартиру самому и сэкономить на комиссии?
Можно, и многие так делают. Вопрос в том, во что обойдутся ошибки: цена, назначенная наугад, три лишних месяца экспозиции, скидка больше необходимой в переговорах или сорвавшаяся сделка из-за документа, который не проверили заранее. Каждая из этих ситуаций по деньгам сопоставима с вознаграждением агента. Самостоятельная продажа проще всего там, где квартира ликвидная, свободная, с чистыми документами и без встречной покупки.
На что обратить внимание при первой встрече с риэлтором?
Насторожить должны: цена квартиры выше, чем у остальных, без объяснения расчёта; обещание конкретного срока продажи или гарантированной суммы; отказ зафиксировать состав работ письменно; требование предоплаты за рекламу до обсуждения стратегии; предложение подписать договор, не посмотрев объект и документы. Один такой признак — не приговор, два-три вместе — повод поговорить ещё с кем-нибудь.
Автор статьи
Дальше — как я работаю с недвижимостью в Санкт-Петербурге
Объекты на карте, видеоразборы, отзывы и полный цикл управления — можно посмотреть, как я готовлю и показываю квартиры, прежде чем написать.
Без лишней текучкиПомогаю с арендой, продажей, сопровождением и управлением недвижимостьюВидно, что происходитПоказываю рабочий процесс в видео, Telegram и регулярной коммуникацииПод контролемДоговорённости, документы и задачи по недвижимости остаются понятными вам
Живые кадры
Моя работа с клиентами
Встречи, показы, сделки и сопровождение собственников в реальной работе.
Фото с клиентами, нажмите на любую
Объекты на карте
Мои объекты в работе
Актуальные объекты на карте: цена видна сразу, а в карточке можно открыть объявление на Авито.
Оценка и стратегия
Документы
Подготовка объекта
Реклама и трафик
Показы и отбор
Сделка
YouTube Видеоразборы объектов Показываю процесс, а не обещания Мой Telegram Рабочие заметки каждый день Выезды, квартиры, короткие видео 
.jpg.webp?v=regional-speed1)
.jpg.webp?v=regional-speed1)
.jpg.webp?v=regional-speed1)
Заселение Как проходит заселение 
Показ Показ квартиры 
Управление Доверительное управление 
Аренда Квартира в ЖК 
Арендаторы Если жильцы не радуют 
Объект Объект в управлении 
Продажа Как быстро продать квартиру 
Приёмка Принимаю новую квартиру 
Аренда Как защититься от мошенников 
Объект Атмосфера на месте 
Продажа24 сентября56 просм.Продаётся 1-комнатная квартира на Петровском бульваре, в рекламе ещё нетСмотреть →
Сдача квартиры23 сентября72 просм.Сегодня сдал совершенно новую квартиру — только после ремонта, в которой до этого никто не жилСмотреть →
Аренда21 сентября96 просм.СДАЁТСЯ КВАРТИРА В СПБСмотреть →
Загородная18 сентября132 просм.Своё маленькое гнёздышко за 2 млн рублейСмотреть →
НовоеДокументыКогда передают ключи покупателю: сроки освобождения квартиры и передаточный актОт чего зависит срок передачи ключей после сделки, что записать в договор и акт, как защитить покупателя удержанной частью суммы и что делать, если продавец не съезжает.Читать статью →
НовоеНовостройкиТрейд-ин квартиры в новостройке: как устроен и когда выгоденБыстрый выкуп или продажа через агентство застройщика, во что обходится удобство, бронь и фиксация цены, что проверить в условиях и когда выгоднее своя продажа.Читать статью →
НовоеИпотекаИпотека на участок и строительство дома в Ленобласти: что проверить до авансаКакие бывают кредиты на землю и дом, что банк смотрит в участке, строительство через подрядчика и эскроу, льготные программы и что сделать до аванса.Читать статью →
ИнвестицииКоммерческое помещение под сдачу в аренду: что проверить частному инвесторуПомещение на первом этаже или готовый арендный бизнес: что проверить на осмотре и в документах, как посчитать доход с простоем и налогами и почему нежилое нельзя сдавать как самозанятый.Читать статью →
АрендаСдавать квартиру с мебелью или без: что выгоднее собственникуКто ищет квартиры с мебелью и без, какой минимум нужен для сдачи, на что не тратиться, как мебель влияет на цену и простой и зачем опись.Читать статью →
ЗагороднаяБаня, гараж и сарай на участке: нужно ли оформлять постройки перед продажейКакие постройки на участке регистрировать обязательно, почему покупатель и банк смотрят на дом и баню, как проверить участок по выписке и карте и что сделать до продажи.Читать статью →