Продажа недвижимости — это не просто размещение объявления и ожидание звонков. Это целый процесс, включающий аналитику, маркетинг, психологию, юридические нюансы и грамотные переговоры. Ошибки, допущенные на любом этапе, могут обойтись дорого: потерей времени, денег или потенциального покупателя. Ниже — 10 наиболее частых ошибок, которые совершают собственники при продаже жилья, и советы, как их избежать.

1. Неверная оценка стоимости объекта
Один из самых критичных промахов — неправильная цена. Очень часто продавцы завышают стоимость, ориентируясь на “цену у соседа”, затраты на ремонт или эмоциональную привязанность к квартире. Однако покупателю это неважно — он сравнивает ваш объект с аналогичными по рынку. Если цена неадекватна, объект может «зависнуть» на месяцы.
С другой стороны, заниженная цена — это прямые потери. Продавец может не знать реальной рыночной стоимости и продать дешевле, чем стоит.

Что делать: Проведите анализ аналогичных предложений в вашем районе. Лучше всего обратиться к независимому оценщику или агенту с опытом, который даст объективную картину.

2. Плохая презентация объекта
Впечатление от квартиры формируется за считанные секунды. И первое, с чем сталкивается покупатель — фотографии и описание. Темные, смазанные снимки, беспорядок в кадре, минимум информации — всё это резко снижает интерес.
Даже если клиент решится на просмотр, неопрятная обстановка, запах еды или присутствие хозяев могут испортить впечатление.

Что делать:
• Уберите лишние вещи, проведите генеральную уборку, при необходимости — легкий косметический ремонт.
• Сделайте качественные фотографии при дневном свете.
• Составьте подробное, структурированное объявление.
• На показе обеспечьте тишину, свежий воздух и комфорт.

3. Неумение подчеркнуть преимущества объекта
Квартира — не товар с полки. Её нужно “продать” — объяснить, чем она ценна, какую пользу принесёт покупателю. Некоторые продавцы молча показывают жильё, не акцентируя внимание на плюсах.

Что делать:
Уточните заранее, что важно покупателю: транспортная доступность, школы, вид из окна, ремонт. И подавайте объект под его запросы. Если покупатель чувствует, что квартира «решает его задачу», он быстрее примет решение.

4. Излишнее давление на покупателя
Фразы вроде:
• «У меня уже есть другой покупатель»
• «Если не сегодня — завтра дороже»
• «Решайте сейчас!»
— вызывают у человека стресс и настороженность. Чаще всего, в такой ситуации он просто уходит.

Что делать: Дайте покупателю пространство для размышлений. Не торопите — наоборот, проявите интерес к его потребностям, задавайте вопросы, помогайте принять решение. Это вызывает доверие.

5. Незнание юридических тонкостей
Очень часто сделки срываются из-за юридических проблем: арестов, долгов, ошибок в документах, несовершеннолетних собственников, брачных соглашений и так далее.

Что делать:
• Подготовьте все документы заранее.
• Проверьте историю квартиры.
• Закажите выписки, справки.
• Проконсультируйтесь с юристом или агентом по недвижимости.

6. Размещение объявления только на одном сайте
Некоторые продавцы выкладывают объект на одном известном ресурсе — и ждут. Но покупатели сегодня используют десятки площадок: агрегаторы, мессенджеры, соцсети, тематические группы.

Что делать:
• Разместите объявление минимум на 3–5 крупных сайтах.
• Используйте соцсети, Telegram-каналы, профессиональные форумы.
• Подумайте о таргетированной рекламе.
Так вы увеличите охват и ускорите продажу.

7. Жёсткость в переговорах
Фразы вроде:
• «Без торга!»
• «Только наличные!»
• «Мебель не отдам — вывозите всё сами!»
— показывают покупателю, что с вами трудно договориться. Даже заинтересованный человек может передумать.

Что делать:
Будьте гибкими. Обсуждайте возможные уступки, если это ускорит продажу. Иногда небольшой шаг навстречу экономит месяцы ожидания.

8. Недоступность продавца
Вы не берёте трубку, забыли перезвонить, долго отвечаете в мессенджере? Для покупателя это сигнал: либо продавец не заинтересован, либо будет сложно взаимодействовать дальше.

Что делать:
Если вы разместили объявление — будьте на связи. Особенно в первые дни после публикации, когда откликов больше всего.

9. Отсутствие обратной связи после показа
Многие продавцы после просмотра просто молча провожают гостей. Это упущенный шанс. Возможно, человеку понравилось, но остались сомнения, и стоит их прояснить.

Что делать:
Задайте пару простых вопросов:
• «Что вам понравилось, а что нет?»
• «Есть ли что-то, что смущает?»
• «Можем ли мы как-то улучшить условия, чтобы вы приняли решение?»
Иногда достаточно предложить оставить технику или сделать небольшую скидку — и вы получаете покупателя.

10. Отсутствие маркетингового плана
Многие продавцы действуют стихийно: одно объявление — и тишина. Нет системности, нет стратегии продвижения, нет понимания, кто целевая аудитория и как её привлечь.

Что делать:
Разработайте простой, но понятный план действий:
• Определите, кому ваш объект будет интересен.
• Составьте список каналов, где будете продвигать объявление.
• Подготовьте материалы: фото, видео, текст.
• Решите, будете ли использовать платную рекламу.
• Назначьте график показов.
Если вы не готовы заниматься этим самостоятельно — найдите специалиста: риелтора, маркетолога или агентство.

Вывод
Продажа недвижимости — это не только про квадратные метры, но и про умение общаться, презентовать, анализировать и планировать. Избегая изложенных выше ошибок, вы значительно повышаете свои шансы на быструю и выгодную продажу. Подготовка и продуманность — ваш главный союзник в этом деле.

Creativity is to discover a question that has never been asked. If one brings up an idiosyncratic question, the answer he gives will necessarily be unique as well.

АЛЕКСАНДР ЗАЙЦЕВ

Специалист по недвижимости в Санкт-Петербурге

Мои услуги

Купить квартиру в новостройке

Купить квартиру
на вторичном рынке

Подбор наилучших вариантов на рынке. Веду торг до самой выгодной цены.

Подбор квартиры по вашему запросу в любом районе города. Расходы по покупке новостройки за наш счёт.

Сопровождение сделки
купли-продажи

Юридическое сопровождение сделки. Оформление. Проверка. Взаиморасчеты.

Продать недвижимость

Снять квартиру

Сдать квартиру

Продажа квартир, комнат, домов, участков по максимальной рыночной цене в указанные сроки.

Подбор вариантов в течение 1 часа.
Просмотры в день обращения

Помогу сдать квартиру на Ваших условиях надежным арендаторам.

Рейтинг организации

Моя команда

Специалисты по недвижимости

Сертификаты и благодарности